Mais qu’est-ce que le FTT ? C’est un programme intensif de 2 semaines au coeur des 2 moteurs de l’innovation mondiale (New York et San Francisco) pour s’immerger totalement dans cet écosystème unique.
Au programme, de multiples séances de coachings animées par des pros (pitcher comme un américain en une minute, networker avec des américains, lever aux US, etc.), des rencontres avec des VCs, des prospects locaux (retailers américains) et de très nombreux français ayant franchi le pas de l’installation.
Les objectifs que nous nous étions fixés pour ce séjour étaient au nombre de 3 :
- Evaluer le marché US pour une solution de pretargeting comme la nôtre
- Identifier de potentiels concurrents directs
- Appréhender les challenges d’un développement aux US pour une jeune pousse comme la nôtre
Olivier et Alban ont tiré de ce séjour 10 enseignements :
- Le marché est vaste, très vaste. Tous les entrepreneurs rencontrés nous l’ont confirmé, quel que soit leur secteur d’activité. Sur le nôtre, la publicité digitale, le marché US est 18 fois plus important que celui français (84 Md$ vs 4,5 Md$ en 2018) et représente 41% du marché mondial. Incontournable donc
- La structure du marché de la pub n’est pas très différente qu’ici. Les GAFA ont plus de 60% du marché, Google maîtrisant à lui seul 37%. La différence est qu’Amazon est logiquement plus fort sur son terrain de jeu initial. La guerre entre Google et Amazon pour capter les budgets des retailers est lancée ! Cela pousse Google a travaillé davantage ses offres pour les retailers (cf le lancement de Google Shopping Action par exemple)
- Derrière les GAFA (soit un solde restant de plus de 30 Md$ …), le marché est très fragmenté avec un trading desk local #1 (TheTradeDesk – plus de 300 M$ de revenus en 2017) ou bien entendu notre champion national du retargeting, Criteo (plus de 300 M$ également aux US l’année dernière, hors coût d’achat media). Ces champions à plus de 300 M$ représentent à peine plus de 0,3% du marché total chacun … Cela montre la grande fragmentation du marché !
- En même temps, les annonceurs et les grands comptes sont beaucoup plus ouverts aux tests car c’est la meilleure façon pour eux de valider la pertinence d’une solution. Chez nous, surtout chez les grands comptes type CAC40, il faut discuter et argumenter durant des mois avant d’avoir une petite chance de faire un test. Le caractère pragmatique l’emporte aux US vs l’intellectualisation française (qui fait le bonheur des cabinets de consultants …)
- Spécifiquement sur le pretargeting, c’est à dire le recrutement de nouveaux clients grâce au prédictif (le haut du tunnel publicitaire), aucun acteur n’a été identifié. C’est réellement un segment nouveau sur lequel la place de leader est à prendre !
- Les américains ont un soucis crucial de la simplicité et de l’efficacité. L’enjeu clé est donc d’avoir une promesse simple et générant une valeur claire pour les clients. En quoi AntVoice peut m’aider ? On oublie la technologie et on revient aux fondamentaux : l’USP (la unique selling proposition pour les intimes). Les nombreuses échanges ont permis de clarifier et de simplifier notre USP, un super entraînement !
- La difficulté à recruter des talents est énorme. Le pain point #1 de tout le monde. Pour deux raisons : d’une part le marché du travail américain est très fluide (une personne peut partir ou se faire virer en 24h) et d’autre part les GAFAM et les NATU sont des aspirateurs à talents dans tous les secteurs (technique, marketing, projet, commercial, etc.). Cela amène à une tension extrême. Un junior (sales, marketing ou développement) débute à 80 000$ et démissionnera 2 ans plus tard au mieux pour prendre 200 000$ après avoir demandé une augmentation de 50% 6 mois après son arrivée … Peu de sentiment, peu de fidélité. On vient, on part.
- Pour autant, une équipe américaine ne semble pas plus efficace qu’une équipe française, surtout sur le développement. Nous travaillons plutôt plus (il n’y a plus personne à 17h30/18h mais ils n’arrivent pas non plus à 8h …), sommes beaucoup plus multitâches et notre sens de l’initiative est plus aigu. N’oublions pas que les US ont inventé le fordisme et le taylorisme. Chaque tâche est basée sur un process précis et chacun possède une liste de tâches clairement identifiées et délimitées. Pas de place à l’initiative individuelle !
- Le ticket d’entrée est important. Mettre 1 M$ juste pour voir est un minimum pour une seule année. Avec 1 M$ d’ailleurs, on a à peine un senior accompagné de 2 juniors. Tout est astronomiquement cher : les talents, les loyers, les services, etc. Pour se donner un peu de temps, il faut donc mettre 3 à 5 M$
- Le marketing a une place centrale et le pitch est un art (pitchland) : les écoliers pitchent dès la maternelle, donc sur cet aspect, ils sont champions du Monde. Les budgets dédiés au marketing, notamment en B2B, sont plus importants et mêmes centraux pour le développement commercial. Le marketing génère les leads, les commerciaux concluent.
Au final, énormément d’enseignements donc pour nous sur la façon d’appréhender ce marché incroyable par ses opportunités et ses challenges.
Un grand merci à tous ceux qui ont partagé en toute transparence leurs feedbacks : Alix d’AB Tasty, Christophe et Jerem de Sublime, Cédric de Criteo, Florent de Retailnative, Pascale de Storm Venture, Vincent de Bleu Capital, Eddy d’Oxygène, Carlos de The Refiners, Sébastien de Splunk, Arnold de Labelium, Ben de Simplifield, Hugo de “55”, Tony de Decathlon, Michael de Shadow, Stefan de One2Team, Nicolas de Pinterest, Philippe de Jolt, Florian de Fidzup, etc.
Et maintenant, quelle est la suite pour AntVoice ? Réponse dans quelques semaines ! 🙂
