Avoir une bonne stratégie d’acquisition clients est le nerf de la guerre pour les marchands en ligne. Chacun souhaite maîtriser la recette miracle du recrutement de nouveaux clients. Laissez nous vous faire gagner un peu de temps… il n’y en a pas ! Cependant il est possible de booster son acquisition en suivant ces quelques “tips” !

erreurs à éviter pour booster son acquisition

Baser son ciblage sur le segment

Selon une étude de Kantar TNS réalisée en 2017, 34% des français possèdent un adblocker et plus de 4 personnes sur 5 se sentent irritées par la publicité en ligne. Il est donc évident que tout doit commencer par un ciblage pertinent. Les internautes ne seraient pas lassés si les publicités qui leur étaient exposées répondaient à une envie, un besoin, en bref à une intention.

Il existe de nombreuses méthodes permettant de cibler les internautes. De base ce sont les segments qui possèdent souvent une certaine limite, tant dans leur détermination (remplissage de questionnaires de qualification sur un petit échantillon d’individus puis extension au reste de l’audience ; photographie à un instant T d’une personne qui pourtant change de besoin rapidement) que dans leur efficacité (absence de machine learning pour optimiser la pertinence ; approche binaire uniquement, dans le segment ou pas, alors que les scores d’intention sont beaucoup plus étalés). Créés dans les années 70, les segments semblent réellement dépassés.

Pour cibler efficacement et précisément, il faut basculer sur une approche réellement one-to-one. L’objectif est alors de comprendre quelles sont les intentions de chaque individu pour lui proposer une sélection de produits 100% personnalisée lui correspondant parfaitement. Et cela change tout ! Sur les tests que certains de nos partenaires ont effectué, un ciblage basé sur les intentions comme nous le pratiquons chez AntVoice génère une surperformance de +70 à 100% vs un segment classique.

Avoir une approche en last clic uniquement

Il existe encore quelques marchands qui n’utilisent que le last clic pour évaluer la performance d’un levier. C’est une grande erreur car le last clic ne donne qu’une petite partie de l’information sur la conversion. Il est de plus souvent calculé par Google Analytics, un outil qui a été conçu pour favoriser le poids des services publicitaires de Google grâce à un système d’attribution très favorable à Google et beaucoup moins aux autres leviers.

La performance d’une stratégie de recrutement de nouveaux clients repose, en grande partie, sur la connaissance du rôle et du poids de chacun des leviers dans cette acquisition. Le rôle des leviers correspond à leur position dans le parcours d’achat et leur analyse permettent de s’assurer de leur “contribution” et d’ajuster sa stratégie et son investissement si besoin.

Les e-marchands, pour maîtriser leur budget et obtenir un ROI positif doivent donc connaîtres les différents chemins de conversions, définir quels sont les leviers qui interviennent en amont, en aval et pendant la conversion et rétribuer ses derniers la hauteur de leur participation (contribution) dans l’action final.

La startup Lilloise Mazeberry, a d’ailleurs très bien expliqué les concepts d’attribution et de contribution sur son blog. Un gain de temps et surtout un gain d’argent !

Abandonner une stratégie trop rapidement

Abandonner une stratégie de recrutement de nouveaux clients prématurément est une erreur fréquente. Vouloir des résultats rapidement est logique lorsque l’on investit mais vouloir des résultats instantanément est très compliqué voire impossible. En effet, comme dans toute discipline, il faut un peu de temps pour que la stratégie mise en place fonctionne.

Et cela est d’autant vrai avec les approches basées sur le machine learning, c’est à dire sur un apprentissage automatisé et permanent qui va permettre d’optimiser au fur et à mesure les résultats. On ne le répètera jamais assez : le TEST & LEARN est clé !  il faut tester et optimiser en permanence !

Le chemin pour acquérir de nouveaux clients peut parfois paraître long et complexe  mais il est nécessaire de se frotter à l’analyse et à l’optimisation de chaque étape pour obtenir la stratégie d’acquisition la plus optimale, transparente et juste possible !

 

Leave a Reply